Jak profesjonalnie zamknąć sprzedaż?

Gdybym zapytał cię o zamknięcie oczu i wyobrażenie sobie profesjonalnie zamykanej sprzedaży, to co widzisz?  Duże napięcie, dużo przesady i wyolbrzymianie? Uśmiechy i uściski dłoni?

Wiele osób ma bardzo negatywne wyobrażenia na temat procesu „zamykania sprzedaży”.  Może to zabrzmi dziwnie, ale bardzo wielu profesjonalnych sprzedawców nie ma pojęcia co leży u podstawy dokonania, domknięcia sprzedaży. Prawie każdy ma doświadczenie z pewnym typem sprzedawców, którzy tak na prawdę mają gdzieś nasze potrzeby, pragnienia i priorytety. Tak naprawdę chcą jedynie dokończyć sprzedaż, i przejść po nas dalej, najlepiej mówiąc po otrzymaniu należności, że „po odejściu od kasy reklamacji nie uwzględniamy”.  To nie jest profesjonalne podejście do sprzedaży.

Bycie profesjonalnym sprzedawcą polega na zrozumieniu dokładnie tego czego potencjalny klient chce, wskoczyć w jego skórę, zrozumieć czego od nas oczekuje i postarać się w możliwie najbardziej uczciwy sposób mu to dostarczyć. Jeżeli jest to możliwe dostarczyć towar, usługę z własnej firmy, jednak gdy jest to nie możliwe to nie ma sensu przekonywać klienta, że potrzebuje sandały w środku zimy, tylko postarać się pomóc mu zdobyć to czego pragnie nawet z innej firmy.

Brzmi dziwnie? Odesłać klienta do konkurencji? Patrząc z perspektywy krótkoterminowej, może się to wydać nie poważnym zachowaniem, jednak może mieć to duże znaczenie przy budowie długoterminowego sukcesu. Uwierz, że ludzie to docenią i wrócą do ciebie w lecie, by kupić sandały (lub ewentualnie podeślą ci kogoś, kto będzie je potrzebował…).

Natrętni sprzedawcy chcą tylko „wcisnąć” swój produkt, możliwie największej liczbie osób. Już tu i teraz. Nie liczy się tak naprawdę potrzeba klienta, lecz tylko ich potrzeba zarobienia, zamknięcia sprzedaży. Chcą jedynie brać. Niestety na ironie losu, już pewnie o tym słyszałeś, aby brać najpierw trzeba dać.

Zauważ, że im bardziej sprzedawca jest natrętny i próbuje cie przekonać do czegoś, czego tak naprawdę nie potrzebujesz tym bardziej się przed tym wzbraniasz. Natomiast, gdy widzisz, że sprzedawca chce na prawdę jak najlepiej dla ciebie, proponując przykładowo nawet tańsze rozwiązanie, do tego służąc fachową poradą, nagle zwiększasz zaufanie do takiej osoby.

Patrząc z punktu widzenia takiego sprzedawcy.

Jeżeli wychodzisz z procesu sprzedaży uczuciem gniewu, frustracji i irytacji, z powodu nie zamknięcia jej, pokazujesz tym samym twoje nastawienie do tego procesu.

Podchodzisz do takiego scenariusza z oczekiwaniami dokonania sprzedaży, a w momencie niepowodzenia pojawiają się negatywne emocje. Możesz myśleć, że to nie fair, i że klienci marnowali tylko twój cenny czas i nie potrafią się zdecydować czego naprawdę chcą. Innymi słowy, łatwo jest obwiniać klientów za takie niepowodzenie. Chciałeś przecież im pomóc, a oni tego nie potrafili zrozumieć. Co za kretyni!

Niestety nie do końca.

• Jeżeli masz odpowiednie wyszkolenie, a potencjalny klient na prawdę potrzebuje to co masz mu do zaoferowania, to nie zawiedzie cię.

• Jeżeli nie dokonałeś sprzedaży do ty zawiodłeś klientów.

• Potrzebowali, doradcy, mentora, specjalistę – i nie znaleźli.

• Potrzebowali konkretnego rozwiązania swojego problemu – lecz nie nawiązali porozumienia.

• Chcieli uzyskać korzyści, rezultaty – lecz nie dowiedzieli się jak produkt, lub usługa która oferujesz im to dostarczy.

Do roli klienta nie należy dekodowanie, rozszyfrowywanie twoich skomplikowanych informacji.  To do twoich kompetencji jako sprzedawcy należy zwięzłe, treściwe i bezpośrednie przekazanie informacji na temat tego co oferujesz, a następnie pomóc klientowi rozwiać jego ewentualne wątpliwości na temat tego produktu.

Klienci muszą widzieć, że ich rzeczywiście rozumiesz, i znasz ich kryteria podejmowania akcji, przede wszystkim te decydujące o decyzji zakupowej.

Poniżej krótka pomoc jak tego dokonać.

1.  Określ ich motywację. - zacznij swoją rozmowę poprzez zadawanie pytań typu „co ich tutaj sprowadza? w czym tkwi ich problem?”. Klienci z pewnością ci odpowiedzą, następnie zapytaj ich czemu to jest dla nich tak ważne? Co sprawiło, że postanowili poszukać rozwiązania. To istotna część sprzedaży, wywiad z klientem, który pozwoli ci zrozumieć motyw jakim klient się kieruje. Wysłuchaj go naprawdę uważnie i ze zrozumieniem.

2. Dołącz swój produkt lub usługę do ich motywacji. Przykładowo sprzedając ubezpieczenia, napotykasz na klienta dobrze zarabiającego lecz wykonującego niebezpieczną pracę. Klient chciałby, by w razie jakiegoś nieszczęśliwego wypadku, który mu się może przytrafić jego najbliżsi mieli zapewnione środki do życia. Wówczas pozostaje ci tylko wymienić korzyści płynące z wykupienia ubezpieczenia.

Dodatkowe pakiety, poszerzenia oferty prawdopodobnie w ogóle nie interesują tego klienta, a zaczynając od nich możesz tylko go znudzić.

Istnieje jakaś główna przyczyna, dla której spotykają się z tobą, więc daj im jasno do zrozumienia, że masz dla nich idealne rozwiązanie.

Nie ma nic gorszego niż próba zadowolenia wszystkich. Nie wszyscy chcą lub potrzebują twojego produktu lub usługi. Jednak część z nich na pewno tak, lecz próba podniesienia swoich umiejętności sprzedażowych, czy manipulacji tylko po to by sprzedawać komu tylko się da jest drogą do nikąd. Dodatkowo właśnie poprzez takie zachowanie możesz poczuć się sfrustrowany, odrzucony i nieefektywny.

Tak więc nie rób tego. Postaraj się jak najlepiej zrozumieć potrzebę klienta, motywy jego działań. Wówczas nawiążesz dobre stosunki TY i ONI, co z kolei pozwoli ci na dostarczenie im rozwiązania którego poszukują.

Artone.

Chcesz wiedzieć więcej?

Zapisz się na darmowy Newsletter

„Marketing Sieciowy w Sieci”